De 6 Universele Principes van Overtuiging
De 6 Universele Principes van Overtuiging
Hoe overtuig je jouw doelgroep om bij jou te kopen en niet bij een concurrent?
Goede marketing speelt op overtuiging. In onze hedendaagse maatschappij nemen klanten steeds sneller beslissingen. Er is gewoonweg TE veel informatie voor de consument om rationeel elk product te vergelijken.
Robert Cialdini, NYT-best verkopende auteur, beschrijft 6 universele principes waarmee marketeers en verkopers hun invloed op het beslissingsgedrag van de consument kunnen uitbreiden.
Het doel? Meer verkopen.
Door gebruik te maken van deze principes zal een potentiële klant sneller bij jouw bedrijf aankloppen in plaats van een concurrent.
Wat zijn nu die 6 principes van overtuiging? In de video hieronder leg ik deze uitvoerig uit (in het Engels).
Hier nog eens samengevat:
1) Reciprociteit
Het principe van reciprociteit verwijst naar de menselijke drang om een wederdienst te verlenen aan iemand die jou iets heeft gegeven.
Studies hebben aangetoond dat de regel van reciprociteit ook geldt wanneer we de dienstverlener niet kennen.
Stel dat Coca-Cola met een nieuwe frisdrank op de markt komt. Je loopt rond in het treinstation terwijl plotseling een vertegenwoordiger van Coca Cola je benadert. Hij biedt jou een gratis drankje in ruil voor een snelle enquête. Hoewel je de vertegenwoordiger in eerste instantie niet meteen kent of vertrouwt, zal je nog steeds de drang voelen om de vragenlijst in te vullen.
Dus, hoe kunnen marketeers deze regel nu gebruiken om hun bedrijf een boost te geven?
Geef veel waarde.
Denk aan een gratis resources die u kunt aanbieden aan uw klanten. Dit kan een e-book, een brochure, of een kleine educatieve cursus zijn. Hoe meer je geeft, hoe groter de kans dat mensen geneigd zullen zijn om te iets terug te doen voor jouw bedrijf. Dit kan variëren van het volgen van uw pagina, het kopen van uw product of uw bedrijf aanbevelen aan iemand anders.
2) Sociaal bewijs
Het principe van sociaal bewijs verwijst naar de menselijke drang om de acties van andere mensen te volgen bij het maken van beslissingen.
Een goed voorbeeld van het principe van sociaal bewijs is TripAdvisor.
Wanneer mensen vandaag beslissen naar welk restaurants of hotel ze gaan, kijken ze eerst naar wat andere mensen zeggen of denken van die specifieke plaats.
Sociaal bewijs is zit volledig geïntegreerd in de wereld van online reviews. Niet alleen TripAdvisor, maar ook andere bedrijven zoals Yelp, Quora, Facebook en Google laten klanten toe om het succes of het verval van een lokaal bedrijf te bepalen.
Cialdini zegt dat mensen meer geneigd zijn de acties van iemand anders te volgen en accepteren wanneer ze onzeker zijn van zichzelf of wanneer de situatie onduidelijk is. Dit betekent dat sociaal bewijs van groot belang zal zijn voor startende bedrijven, aangezien start-ups nog niet de nodige geloofwaardigheid hebben opgebouwd.
Om het principe van sociaal bewijs te benutten voor jouw product of service, is het belangrijk om potentiële kopers te laten zien dat andere mensen van je product houden.
Er zijn een aantal manieren om dit te doen.
De eerste manier is online testimonials, bij voorkeur in videoformaat. Wanneer klanten positief zijn over uw (nieuwe) onderneming, zullen andere mensen zich aangetrokken voelen om zich bij u aan te sluiten.
De tweede manier is via real-time statistieken. Dit betekent dat je aan potentieel geïnteresseerden toont hoeveel klanten uw product hebben gekocht of hebben ingeschreven op uw nieuwsbrief. U kunt dit in pop-up formaat weergeven op uw website of bestemmingspagina. Een goede WordPress plug-in hiervoor is “proven”.
Ten slotte kunt u aanbevelingen van beroemdheden of experts uit uw niche gebruiken om uw product (online) te promoten. De sociale bewijskracht van deze mensen of “influencers” is enorm. Een eenvoudig bericht op Instagram of Facebook kan plotseling duizenden tot miljoenen mensen bereiken en beïnvloeden.
3) Inzet en consistentie
Het principe van inzet en consistentie verwijst naar de menselijke drang om consistent te zijn of lijken met datgene wat ze eerder hebben gezegd of geloofd. Eens mensen zich geschaard hebben achter een bepaalde overtuiging of gedachte, willen zij zich hier consistent naar gedragen.
Over het algemeen vinden mensen het niet leuk om inconsistent te zijn of lijken.
Cialdini zegt dat dit komt omdat inconsistentie vaak wordt beschouwd als een ongewenst persoonlijkheidskenmerk. De persoon wiens woorden, overtuigingen en daden niet overeenkomen, kan worden gezien als besluiteloos, verward, of zelfs geestesziek.
Aan de andere kant worden mensen met een hoge mate van consistentie vaak geassocieerd met met persoonlijke en intellectuele kracht. Consistentie verwijst dan in zekere mate naar logisch rationaliteit, stabiliteit en eerlijkheid.
Hoe kunnen marketeers deze regel nu gebruiken om hun product of dienst aanlokkelijker te maken?
De sleutel zit hem volgens Cialdini in de eerste verbintenis. Zodra een potentiële koper zich verbindt aan een bepaald verzoek of een bepaalde actie, wordt het gemakkelijker om later toestemming te verkrijgen via consistentie druk. Dit is omdat, zodra een prospect een standpunt inneemt, hij of zij een natuurlijke drang zal ervaren om zich te gedragen op een manier die consistent is met dat standpunt. Verkopers noemen dit de ‘foot-in-the-door-technique’. Mensen zijn meer geneigd in te gaan op een groot verzoek als ze eerst een kleiner, initieel verzoek hebben aanvaard.
Bedenk dus hoe jij jouw potentiële klant een initieel “zetje” kan geven. Dit kan zijn:
– Een enquête beantwoorden
– Aanmelden voor een nieuwsbrief
– Toegang krijgen en deelnemen aan een Facebook-groep
– Deelnemen aan een wedstrijd of weggeven
– Online een post delen
In het algemeen geldt dat hoe meer inspanning een verbintenis met zich meebrengt, hoe groter het vermogen ervan is om de attitudes van die persoon te beïnvloeden.
4) Autoriteit
Het principe van autoriteit verwijst naar de menselijke drang om zich te schikken naar een leidende autoriteit.
We worden vanaf onze geboorte geconditioneerd dat gehoorzaamheid aan een autoriteit “juist” is en ongehoorzaamheid “verkeerd”. Naarmate je ouder wordt, luister je naar je ouders, de school-leraars en later de wetten van jouw land.
Robert Cialdini benadrukt het feit dat het volgen van een gevestigde autoriteit niet noodzakelijk een slechte zaak is. Integendeel, het biedt ons een kortere weg om beslissingen te maken en spaart ons dus veel tijd uit. Indien we elke beslissing zuiver rationeel zouden moeten maken, zouden onze hersenen al snel doodvermoeid worden.
Als marketeer doe je er best aan om de autoriteit of expertise van jouw bedrijf regelmatig te tonen. Dit kan heel eenvoudig vandaag de dag via een blog, You Tube video’s of seminars.
Maar hier wordt het tricky voor marketeers. Mensen zijn vaak net zo kwetsbaar voor de SYMBOLEN van autoriteit als voor de MATERIE. Als je jouw merk online wilt promoten, kan je overwegen deze symbolen te gebruiken op voorwaarde dat je kan bewijzen dat je ze “verdiend” hebt. Pas er dus mee op.
Deze autoriteit-symbolen zijn:
– Titels
In de online wereld van Instagram, Twitter en Facebook is het tegenwoordig heel eenvoudig om jezelf een titel te geven. Noem jezelf geen expert als je dat niet bent. Alleen als jouw bedrijf een aanzienlijk aantal klanten-recensies of succesverhalen heeft verzameld, kan je beginnen na te denken om dit symbool te hanteren.
– Kleding
Kleding is een tweede autoriteitssymbool dat kan worden gebruikt om volgers af te dwingen. Vooral dure kleding draagt een aura van status en positie. Wanneer je in staat bent om te investeren in deftige kledij, is het zeker de moeite waard het.
– Tooi
Tooi omvatten sieraden en andere dure luxe items. Ze liggen in hetzelfde genre als kledij. Investeer hierin enkel als dit mogelijk is.
Als het gaat om autoriteit en het opbouwen van een online bedrijf, is er nog een andere belangrijk aspect om te overwegen: volgers. In de wereld waarin informatie excessief is, nemen meer mensen beslissingen met betrekking over een product op basis van het aantal volgers van een bedrijf. Dit komt omdat een groot aantal volgers veen zekere autoriteit uitstraalt.
Zorg er dus voor dat je minimaal een paar uur per week besteedt aan het analyseren van hoe je jouw volgers-aantal kan uitbreiden.
5) Schaarste
Het principe van schaarste verwijst naar de innerlijke weerstand tegen beperking van vrije keuzes.
Mensen haten het idee om iets te verliezen.
Sociale wetenschappers hebben ontdekt dat de gedachte om iets te verliezen meer invloed heeft dan de gedachte om iets van gelijke waarde te winnen als het gaat om menselijke besluitvorming.
Zo zullen huiseigenaren meer geneigd zijn hun huizen beter te isoleren wanneer hen wordt verteld hoeveel ze potentieel kunnen verliezen door slechte isolatie in plaats van te horen hoeveel ze zouden kunnen besparen.
Net als alle andere wapens van invloed, geeft het principe van schaarste mensen een kortere weg om beslissingen te nemen. Mensen gaan ervan uit dat dingen die moeilijk te bezitten zijn beter zijn dan deze die gemakkelijk te bezitten zijn. Dus ze gebruiken vaak de beschikbaarheid van een item om hen te helpen snel en correct te beslissen over de kwaliteit ervan.
Naarmate kansen minder beschikbaar worden, verliezen we vrijheden, en dat vinden we niet leuk. Dit is wat wetenschappers de reactance-theorie noemen. De theorie stelt dat, wanneer onze vrije keuze beperkt is of bedreigd wordt, de noodzaak om onze vrijheden te behouden stijgt met als gevolg dat we ze aanzienlijk meer verlangen dan voorheen.
Hoe kunnen marketeers nu het principe van schaarste benutten voor hun bedrijf?
Er zijn een paar technieken die je kan gebruiken om uw product aantrekkelijker te maken in de ogen van jouw klanten.
1) De “beperkte aantallen” tactiek
In dit geval informeer je jouw klant dat jouw product of dienst schaars is of momenteel niet beschikbaar vanwege hoge eisen. Dit is een goede tactiek om te gebruiken als je een e-commerce bedrijf runt met fysieke producten. Je kan bijvoorbeeld op de bestemmingspagina vermelden dat er slechts tien producten overblijven of dat je voorraad uitloopt. Amazon doet dit verschrikkelijk goed.
2) De deadline tactiek
In dit geval leg je een officiële tijdslimiet op de mogelijkheid van de klant om jouw product of dienst te verkrijgen. Dit is een goede tactiek voor informatieproducten, zoals online cursussen. U kunt bijvoorbeeld op de bestemmingspagina vermelden dat mensen zich binnen een bepaalde tijdslimiet moeten registreren om toegang te krijgen tot jouw cursus. Dit zal de perceptie van schaarste verhogen en dus navolging afdwingen.
6) Liking of leuk vinden
Het principe van “liking” of leuk vinden verwijst naar de innerlijke drang om in te stemmen met mensen die we leuk vinden.
De vraag is: wat zorgt er nu voor dat we iemand leuk vinden, en in dit geval: iemand met wie we zaken willen doen? Sociale wetenschappers hebben ontdekt dat er een paar factoren zijn die het leuk vinden van een persoon beïnvloeden.
1) Fysieke aantrekkelijkheid
We hebben de neiging om mensen die fysiek aantrekkelijk zijn leuker te vinden dan mensen die er niet zo best uitzien. Dit klinkt misschien wel oneerlijk, maar volgens Cialdini zit dit ingebakken in de mens. De auteur verwijst hiervoor naar het “het halo-effect”. Dit effect treedt op wanneer één positief kenmerk van een persoon de manier waarop we die persoon in zijn totaal plaatje zien beïnvloedt. Onderschat als marketeer dus zeker niet het belang van jezelf goed en verzorgd te presenteren aan klanten. Hoewel je er zeker niet hoeft uit te zien als Leanardo Di Caprio om zaken te doen met iemand, kan je op zijn minst proberen je uiterlijk zo best mogelijk te verzorgen.
2) Gelijkenis
We houden van mensen die op ons gelijken. Dit geldt voor alle mogelijke gebieden zoals achtergrond, meningen, interesses, karaktereigenschappen of levensstijl. Indien je zaken doet met iemand, probeer dan altijd om gemeenschappelijke aspecten te vinden met die persoon. Dit verhoogt de kans dat die persoon jou leuk zal vinden en bewerkstelligt dus navolging op lange termijn.
3) Complimenten
Mensen zijn houden van complimenten zolang ze eerlijk en oprecht zijn. Bij het doen van zaken, aarzel niet om een positieve opmerking te maken over de andere persoon. Het zal de vertrouwensband versterken en het vergroot de kansen dat die persoon bij jou zal kopen en niet bij een concurrent.
4) Contact en samenwerking
Mensen houden van zaken of andere mensen die hen bekend zijn. Hoe meer contact je hebt met een prospect, hoe groter de kans is op navolging. Als marketeer is het belangrijk om altijd aan dezelfde doelen te werken met uw klant. Wees zo coöperatief mogelijk en neem regelmatig contact op.
Conclusie
Ziezo, dit waren de 6 universele principes van overtuiging in een notendop. Indien je deze elementen succesvol wil inzetten voor jouw bedrijf, kan je gerust een gratis consultatiegesprek regelen met ons. Vul hier je gegevens in, en we antwoorden snel op jouw aanvraag.
